第二節 把握成交一刻[第4頁/共8頁]

陳愛平是某郵政儲備的專櫃主任，有一次，陳愛平到某公司去生長代發人為停業，誰知她持續幾次登門拜訪，卻幾次被客戶回絕在公司大門外。陳愛平並冇有是以而畏縮。當他第五次站在客戶麵前時，在夏天火辣辣的陽光暉映下，陳愛平滿身都被汗水滲入，客戶吃驚地問：“中午這麼大的太陽，莫非你不怕中暑嗎？”陳愛平表示得卻很淡然，她笑笑說：“找你談停業呀！”陳愛平這類鍥而不捨的精力終究打動了客戶，顛末一番相同，客戶同意簽下公司全數1200名職工的人為代發和談。

“單為您一人投保我纔不乾呢！如果您的員工和家人都投保的話，我就跟您打這個賭！”

如果客戶但願以現有的代價購進質量較好的高階產品，那麼我們便能夠通過事前籌辦好的論據證明質量較好的高階產品需求更高的代價，現有的低價是冇法購進高階產品的。

客戶微微皺起眉頭，說：“這確切是個題目。”

發賣員：您看這戒指的成色，絕對值這麼多錢！這不，xx個人的董事長明天上午過來的時候給他的夫人就買了一隻。

刺激客戶的虛榮心機

拿出一份清楚瞭然的條約

是以，我們在規矩地等候客戶簽下名字以後，最得當的做法就是主動伸脫手向對方表示慶祝，一句“恭喜您”會讓客戶體味到本身的決定是多麼明智，並是以而感到高傲。

一份含混其辭、意義不清、冇有明白規定兩邊的權力和任務的條約，常常會給客戶形成一種被矇蔽的感受，警戒性較高的客戶不免會回絕簽訂。相反，一份意義明白、內容完整、有法可依的條約，客戶會從中尋求到一種安然感，進而拋開疑慮，承認我們的產品和辦事。

“好，就按你說的辦，你去找大夫吧！”

如果被客戶回絕，對峙不懈地幾次拜訪不失為一計良策。一樣的發賣要求，向客戶幾次地申請、幾次地襯著、幾次地誇大，不達目標決不罷休。麵對比較果斷的客戶，我們要比對方還要果斷，這纔是最“有力”的兵器。

小蒙是一名頸椎理療儀的發賣職員，這一天她來到小區停止了一場頸椎保健講座，同時也對本身的產品做了詳細的先容和申明。前來插手講座的周阿姨對這個理療儀很感興趣，講座結束後，周阿姨特地留下來向小蒙扣問了幾個本身材貼的題目，小蒙還讓周阿姨親身材驗了一下理療儀的服從，兩人的這番相同非常和諧。

刺激客戶的攀比心機

這一天他來到一個村落，敲開了一名村民家的門。當村民聽到小夏的來意後，一口回絕說：“我們鄉村人，識字就行了，學英語有甚麼用，不買不買。”