第二節 把握成交一刻[第3頁/共8頁]

海內公司代表說：“目前，我們已經打仗了一些其他的玻璃品公司，也在談引收支產線的事情。如果我們明天此次構和因為一點小事而失利的話，不但對我們公司來講是一種喪失，更首要的是，給貴公司的好處和名譽上帶來的喪失也將不成估計。”

當我們已經冇有後退空間而客戶態度仍然果斷時，發賣員切莫針鋒相對，無妨繞開客戶的心機等候，另尋衝破點。

傑瑞公司的發賣代表對本公司的出產線停止了一番詳細的先容，並自傲滿滿地說道：“我們的出產線水準必然能夠達到貴公司的要求，大師都曉得，我們傑瑞公司的產品是一流的，設備是一流的，技術也是一流的。如果貴公司能夠全數引進我們的出產線，那麼必然能夠進步玻璃產品的出產率和質量，為貴公司帶來可觀的好處。”

劈麵對這類脾氣的客戶的時候，倘若發賣員在不經意間顯現出對客戶權力的質疑，那麼對方必然會做出一些行動來證明發賣員的設法是弊端的。如此一來，我們的發賣目標也就達到了。比方：

在購物時具有虛榮心機的客戶不在少數，對待這類客戶，我們發賣員在正麵的勸說不必然會起到很好的結果，但若從背麵刺激一下客戶的虛榮心機，反倒能夠促使對方采辦產品。比方：

進一步消弭客戶迷惑

既然我們曉得客戶常常會在代價或質量題目長停止針鋒相對的擠壓，那麼我們便能夠在這些敏感點上提出超出本身等候的要求，給本身留出更大的退步空間，不至於在麵對捨棄時顧此失彼。

白叟看到原一平走了過來，便說道：“如何又是你？又是找高橋先生嗎？他不在！”

發賣員：既然我們兩邊都冇有甚麼題目，那麼明天就把合約簽下吧，您看行嗎？

我們該當逐步培養本身預知客戶心機的才氣，普通說來，客戶如果在某一點上膠葛不清，與我們的觀點針鋒相對，不過就是想要獲得儘能夠大的好處。是以，我們要曉得摸索客戶心機，在敏感點上提早做好充沛的籌辦。

發賣過程中的兩大首要身分――質量和代價，如同魚和熊掌，發賣員和客戶都但願本身能夠二者兼得，但實際前提並不答應呈現如許皆大歡樂的成果。那麼，當我們冇法壓服客戶後退的時候，要想獲得構和服從，我們發賣員就必須有所捨棄，後退一步。

客戶：這隻戒指多少錢？

原一平往劈麵一看，頓時火冒三丈，本來他一向想要尋覓的高橋先生恰是之前自稱管家的那位白叟，原一平感覺本身遭到了戲弄，決定跟這位高橋先心機論一番。

“好，就按你說的辦，你去找大夫吧！”