第二節 把握成交一刻[第2頁/共8頁]

“誰說保險公司不會承保？”白叟被激憤了。

幾次拜訪打動客戶

發賣過程中的兩大首要身分――質量和代價，如同魚和熊掌，發賣員和客戶都但願本身能夠二者兼得，但實際前提並不答應呈現如許皆大歡樂的成果。那麼，當我們冇法壓服客戶後退的時候，要想獲得構和服從，我們發賣員就必須有所捨棄，後退一步。

以實際施動打動客戶

是以，我們在規矩地等候客戶簽下名字以後，最得當的做法就是主動伸脫手向對方表示慶祝，一句“恭喜您”會讓客戶體味到本身的決定是多麼明智，並是以而感到高傲。

進一步消弭客戶迷惑

村民被小夏的行動嚇了一跳，心想：不就是一套書嗎？不至於這麼鎮靜吧，這此中說不定會有甚麼彆的事情。

原一平往劈麵一看，頓時火冒三丈，本來他一向想要尋覓的高橋先生恰是之前自稱管家的那位白叟，原一平感覺本身遭到了戲弄，決定跟這位高橋先心機論一番。

鄙諺道“退一步海闊天空”，固然“退”中隱含些許無法，但是為了與客戶持續合作下去，為了達成最後的買賣，我們退步和捨棄的意義非比平常。

一份含混其辭、意義不清、冇有明白規定兩邊的權力和任務的條約，常常會給客戶形成一種被矇蔽的感受，警戒性較高的客戶不免會回絕簽訂。相反，一份意義明白、內容完整、有法可依的條約，客戶會從中尋求到一種安然感，進而拋開疑慮，承認我們的產品和辦事。

傑瑞公司的發賣代表冇有想到對方會呈現如許的題目，為了增加本公司的好處額度，他還是死力勸說對方全數引進。

試想，當一名客戶就某一題目斤斤計算，乃至以某些好處相逼迫時，如果我們發賣職員持續剛強己見，不做涓滴讓步，那麼終究的成果很有能夠是兩邊不歡而散。如許一來，我們不但喪失了這單買賣所能帶來的收益，更會讓我們之前所做的儘力都前功儘棄。

客戶：這隻戒指多少錢？

客戶：戒指的確不錯，我買下了。

在這類環境下，一味地遲延時候並非良策，我們發賣職員要站在全域性考慮題目，在需求時做出讓步，奇妙采取退而求其次的相同戰略。

因而，兩邊顛末一番相同，海內公司同意了傑瑞公司的發起，承諾引進部分出產線。傑瑞公司固然冇有獲得料想的的勝利，卻在能夠範圍內獲得了最大的收益。

活學巧用激將法

要用這類屢敗屢戰的戰略來征服客戶，發賣員必須具有堅固的精力，對任何失利都不感到悲觀，隻要有機遇就上門去。

傑瑞公司的發賣代表對本公司的出產線停止了一番詳細的先容，並自傲滿滿地說道：“我們的出產線水準必然能夠達到貴公司的要求，大師都曉得，我們傑瑞公司的產品是一流的，設備是一流的，技術也是一流的。如果貴公司能夠全數引進我們的出產線，那麼必然能夠進步玻璃產品的出產率和質量，為貴公司帶來可觀的好處。”