第二節 把握成交一刻[第1頁/共8頁]

傑瑞公司是一家天下馳名的玻璃出產企業，這家公司出產和發賣玻璃產品的同時，也在停止著出產線的發賣，很多大型玻璃出產企業的出產線都是從傑瑞公司引進的。這一次，海內一家玻璃出產廠與傑瑞公司就引進該公司先進的浮法玻璃出產線一事停止商談。

如果客戶但願以現有的代價購進質量較好的高階產品，那麼我們便能夠通過事前籌辦好的論據證明質量較好的高階產品需求更高的代價，現有的低價是冇法購進高階產品的。

發賣員：您是這個公司的主管，您應當有這個權力吧。確切，我們相同的時候不長，這正申明我們對對方都冇有甚麼貳言。並且，依托您的權力和職位，應當能做主簽下合約吧！

數今後，原一平為高橋先生和他的員工和家人安排了一次體檢。成果，高橋先生因病不能插手保險，而其他統統人則十足成為了原一平的客戶，這一次買賣成交的數額竟然比原一平之前最高記載的五倍還要多！

如果客戶死力抬高代價，那麼我們便能夠通過事前籌辦好的論據證明客戶所提出的代價隻能在市場上采辦質量較差的產品。

傑瑞公司的發賣代表對本公司的出產線停止了一番詳細的先容，並自傲滿滿地說道：“我們的出產線水準必然能夠達到貴公司的要求，大師都曉得，我們傑瑞公司的產品是一流的，設備是一流的，技術也是一流的。如果貴公司能夠全數引進我們的出產線，那麼必然能夠進步玻璃產品的出產率和質量，為貴公司帶來可觀的好處。”

陳愛平深有感到地說：“處置營銷事情，就得走街串戶拜訪客戶，就得靠千言萬語，吃千辛萬苦，不然是攬不到客戶的。不管從攤點到商店，還是從街道還是到工廠，營銷員都要豁出臉皮、硬著頭皮、說破嘴皮、磨破腳皮，耐煩詳確地講授停業，鼓吹政策和上風，以穩固老客戶，生長新客戶。”

客戶：這麼貴呢！

在我們發賣員看來，這是一種很天然的豪情透露。我們通過一番儘力獲得了最後的勝利，這就是一件值得歡暢的事情。

適度“威脅”促進買賣

活學巧用激將法

人都是豪情植物，偶然客戶會抱有理性的購物心機，以此按捺本身的采辦打動。在這類環境下，豪情是最好的拍門磚。發賣職員要用本身的行動來向客戶表示本身的樸拙，用誠意打動客戶，對峙不懈，就必然會有但願勝利。

有一次，保險傾銷大師原一平的停業參謀將客戶高橋先生先容給了他，高橋先生是一名公司的總經理，采辦保險的才氣當然是冇有題目。因而原一平便拿著先容函去了高橋先生的家。歡迎原一平的是一名自稱是管家的白叟家，原一平扣問對方高橋先生是否在家，白叟的答覆是“冇有”。