第二節 從客戶心理入手[第1頁/共6頁]

蜜斯，您說您想采辦美白產品，但在這個季候保濕也是尤其關頭的。我向您保舉這款美白保濕凝露，代價固然略微貴一點，但是一瓶卻能夠達到兩種產品的服從，如許算來，劃算很多呢！

小K點點頭，給客戶拿來了戶型圖，同時說道：“小區開盤以來發賣狀況非常火爆，我們現在隻剩十二套房了，都是這類戶型。”

讓客戶看到我們的固執

“他們已經在那裡躺了兩年半之久，你現在奉告我你會在一個月以內將它們全數賣出去？”他不信賴地說道。

他一開端就對我抱怨道：“你必然是要我削價出售這套屋子，這便是你們這些房屋傾銷員最常做的事。”

我們從中能夠重視到一個細節，開辟商固然向每套購房者都贈送了一台罕見的彩色電視機，但是屋子的代價也隨之上漲了，可說是“羊毛出在羊身上”。但是客戶不體味真相，他們固然體味采辦房屋以後會導致的結果，但在分外的賠償麵前仍然情願采辦房屋。

數月過後，當我駕車從他比弗利山的辦公室旁顛末時，我便下定決計要與他商定一個會晤時候。我非常驚奇，他竟然同意和我談談。因為這18間房屋至今無人問津，很較著地，他愈來愈為此焦炙不安了。

一週後，小K電話聯絡了該客戶，在扣問對方是否另有購房意向時得知，對方已經采辦了離這個樓盤不遠的彆的一個小區的屋子，那套屋子與本身所發賣的屋子前提根基分歧，隻不過那家房產公司的房型很多，客戶在采辦之前顛末端一番精挑細選。

他的下巴往下掉了幾寸。

在這個節骨眼中，我回身將電視機翻開，將它調劑到普通的音量後說：“設想一下你和你的家人坐在這裡，旁觀電視的景象。”接著我便停下來，等候由遠而近的火車隆隆駛過。在這段90秒的時候裡，每小我都很清楚地聽到了火車的聲音。

莉娜說：“好的，我們店裡這些都是本年最風行的格式，如果相中了哪一款，能夠試一下。”

“冇錯，”我答覆，“但是如果我不提出來，你們或許不會重視到這個噪音，因為你們早已風俗寒氣機的聲音了。但是，我很肯定當你們第一次聽到它時，這個聲音必然會引發你的重視。你會發明，一旦風俗噪音以後，它們就不會對我們形成困擾。”

中島薰的一番話道出了一名發賣員最該當具有的品格，那就是固執的精力。麵對無數次的回絕仍然無所害怕的發賣員，纔是一名勝利的發賣員。固執地對峙不但能夠締造發賣機遇，更能傳染客戶，讓客戶不但因為產品而采辦，更會因為發賣員的熱忱而采辦。

我接著帶領人們走進客堂，指著那台彩色電視機說：“開辟商將伴同屋子將這台標緻的電視機送給你們。他這麼做是有事理的，他曉得你們將不得不適應一段90秒鐘的噪音，一天3次，但是很快地你們會感到風俗。”