第一節 適時闡述自己的觀點[第1頁/共7頁]

找出貳言產生的啟事

客戶：哦，是如許的，之前我買過近似的產品，但是用了冇有多久邊沿處就呈現了裂縫，厥後拿到廠裡返修，但修好以後半個月就又裂開了，冇體例，我隻能再去找廠家維修，對方卻說要收我一千元的補綴用度。無法之下，我隻好認不利了。這也算是一次經驗了，以是我必然要曉得如果你們這個產品呈現這類環境，你們會如何措置。

“叨教您用的是哪一款呢？”

如果您買一件的話，抱愧不能為您送貨上門。我們公司規定，如果客戶采辦十台以上的產品，才供應送貨上門辦事。

現在市場上有很多盜窟品牌在仿照我們的產品和發賣思路，這些盜窟品牌的產品格量很差，在市場上反應很不好，導致我們的品牌形象嚴峻受損。我向您包管，我所發賣的產品是正規品牌，不管是產品格量還是售後辦事，都必然能夠讓您對勁！

明顯，這位廠長在扯謊。麵對這個環境，莉莎當即轉移了話題，開端議論起天鵝絨套裝在打扮市場上的發賣狀況。

關於售後辦事題目，客戶提出了本身的貳言，而發賣員每次都像搶答普通，將固化的答案脫口而出，流利而無懈可擊。如果將這番說話比作幾個回合的鬥爭的話，那麼無庸置疑，發賣員完勝了。但是，發賣並不是鬥爭，發賣員說贏了客戶，固然能夠揭示本身靈敏的聰明和流利的話術，但是客戶的貳言冇有從泉源上化解，對方天然就冇有興趣將話題持續下去了。

男士聽到這個答案有些詫異，答覆道：“我還一向覺得是產品格量的題目呢！”

客戶：之前我冇有采辦過這個品牌的產品，不知售後辦事如何。

“那您目前用的是甚麼牌子的洗髮產品呢？”

發賣員：這類產品邊沿極易開裂的征象是非常值得存眷的。我們公司在產品設想和出產時對邊沿處采取了加強型的設想，並經太高溫、高溫、重擊、擠壓等多種體例的檢測，不會呈現開裂的環境。當然，凡事無絕對，即便你采辦了這款產品，利用後真的呈現了邊沿開裂的環境，您也不消擔憂，從您采辦之日起半年內，我們都將供應免費的維修辦事。您隻要撥打我們的24小時辦事熱線，我們能夠隨時上門維修。您感覺如何樣？

究竟上，精確瞭解客戶貳言的詳細含義比供應處理計劃更首要。在客戶提出貳言時，我們最好把話題的核心從產品轉移到客戶上，答覆給客戶一個對方所需求的答案纔是重中之重。比方：

客戶笑了笑，說：“不，這不是最低價，我前兩天去過一個車行，他們隻要12000美圓，比你這足足便宜了200美圓呢！”

“古德車行。”

客戶鎮靜地在訂單上簽下了名字，與吉拉德商談起提車的時候題目。