第一節 適時闡述自己的觀點[第2頁/共7頁]

就如許聊了幾句以後，對方的態度和緩了很多，維奇再次將話題轉到了自產業品上：“您之前打仗過我們的產品嗎？”

發賣員莉莎曾向一家打扮廠傾銷一種天鵝絨布料。當時，不管是在實體市場上還是在收集商城中，天鵝絨套裝都發賣得非常火爆。是以，天鵝絨布料在原質料市場上也非常緊俏，各大打扮廠爭相訂購。按理說，在這類環境下，莉莎坐等訂單便能夠了，但因為麗莎地點的公司方纔建立，名聲還冇有打響，即便市場上需求暢旺，莉莎的產品仍然很難發賣出去。

代價題目。產品的本錢價、利潤額、批發價等這些代價方麵的題目不該當奉告客戶，倘若對方得知了這些動靜，也就即是給了對方議價的空間，使我們處於被動。

那機會成熟時，莉莎說道：“你剛纔說得不錯，我們的品牌確切名譽不大，但是我們采取的確是先進的出產技術，與那些大廠產品比擬，本廠產品的質量隻會在其上不會在其下。何況，現在天鵝絨布料的需求非常暢旺，大廠的布料已經被訂購一空，打扮廠都在尋覓品格好的布料。您訂購了我們的布料，便能夠持續出產熱銷套裝了。這麼好的市場機會，您必然不想錯過吧？如偶然義的話是否能夠定下來了呢？”

關於產品格量題目，我們要以實事求是的態度去處客戶做詳細的先容。關於針對產品代價所提出的貳言，發賣員不能以代價論代價，而該當進一步闡述產品的好處，讓客戶以為產品物有所值，才氣使客戶內心脫分開代價的束縛，接管產品。

明顯，這位廠長在扯謊。麵對這個環境，莉莎當即轉移了話題，開端議論起天鵝絨套裝在打扮市場上的發賣狀況。

廠長一聽，發明莉莎體味廠裡庫存布料所剩無幾的秘聞，便不做辯論，說道：“好吧，為了交你這個朋友，貴點就貴點吧！”

維奇遭到瞭如此直接的回絕，但她冇有放棄，仍然淺笑地說：“您的髮質看起來很不錯，平時很重視保養吧！”

在發賣過程中，偶然客戶為了達到本身的目標常常會擺出一副分歧作的態度，發賣員不能對此置之不睬，而該當在無形當中敏捷有效地竄改對方的態度，體例要委宛，態度千萬不能鹵莽。

客戶：之前我冇有采辦過這個品牌的產品，不知售後辦事如何。

找出貳言產生的啟事

明顯，發賣員在化解貳言時將說話的核心放在了客戶身上，表達了對主顧的體貼與尊敬。發賣員與客戶之間不是二者PK較量的乾係，而是發賣員幫手客戶，極力去幫忙對方處理題目的狀況。如此一來，發賣員輕鬆化解了客戶的貳言，更博得了對方對產品的好感。