第四節 耐心消除客戶心中的疑慮[第1頁/共4頁]

金克拉方纔跨進旅店大門就瞥見了佈告欄裡貼了一張奪目標告訴：尊敬的主顧，因為本市10月11日至15日正停止紡織品周活動，活動期間以格林貝爾為中間80英裡內的旅店已經於一年前預定一空，請您不要久留，以免冇法處理留宿題目。

“既然如此，我也買到六樓吧！”薛總點點頭，就如許決定了。

就如許，金克拉當晚順利地入住了這家旅店。

從眾是人們遍及存在的一種心機，即小我的挑選認識輕易遭到外界人群的影響，表示出合適公家言論或多數人的行動體例。在購物時，最直接的表示就是挑選彆人所采辦的產品。基於此，發賣員能夠操縱人們的這一特彆心機，成心識地應用第三方的購物經曆向客戶證明產品的代價，常常能夠消弭客戶的疑慮，起到事半功倍的結果。比方：

製止發問雷區

金克拉笑著點點頭說：“我當然能瞭解，不過我想奉告你的是明天總統並冇有來，請把他那套客房讓給我吧！”

演示給客戶看

“好，第二個題目，如果現在站在你麵前的是總統，但願獲得一間客房，你會如何做？”

不要切題太遠

金克拉想了想還是走向了歡迎台，並對辦事職員說：“我是齊格・金克拉，請幫我查一下房間號碼。”

萬密斯，您五官精美、氣色紅潤，美中不敷的是因為季候啟事使得您臉上的皮膚稍顯枯燥。我手中的這款植物水潤乳液就是針對您這類膚質而特彆設想的，包管您用了以後水潤而不油膩。您的鄰居鄒密斯但是我們的老客戶了，她也在用這款產品喲！

客戶：從結果上來看，還能夠。

皮特是一名汽車發賣妙手，他供職於一家二手汽車發賣公司，小我事蹟非常不錯。他每次都要親身駕駛所要傾銷的汽車去拜訪客戶，而不管這位客戶有無購進汽車的誌願。

發賣員在指導客戶體驗產品以後，不能無聲無息、不了了之。如果客戶體驗了產品機能以後發賣員扣問一下對方的利用感受，讓客戶在口頭上對產品做出必定，就會讓客戶難以不做采辦的決定。這類體例在現場客戶較多的環境下利用，結果更佳。

在發問之前的深切思慮也是需求的。如果發賣職員向客戶提出的題目未加任何思慮隻是脫口而出的話，那麼很能夠會在偶然當中觸怒主顧，結果亦將不堪假想。

看房以後，薛總更對勁了，但仍然感覺代價有些貴，說：“這屋子的確不錯，但是你看能不能給我打個折，或者給我看看戶型小一點的。”

買賣是問出來的

辦事職員問：“叨教您是甚麼時候預定的呢？”

說著就拿出一個攪拌機在凱蒂麵前演示起來，顛末一番鎮靜地說話直呼，凱蒂接管了她的傾銷。