第二節 讓客戶多說，你多聽[第1頁/共5頁]

崔總，您的部屬在業界名聲很大啊！這必定和您的辦理是分不開的，我想叨教您有甚麼法門呢？

有些人風俗在話語當中異化英文單詞。比方不講“案子”，而講“Case”；不講“文明”，而講“Culture”；不講“優先挨次”，而講“Priority”，如此等等。這個時候，我們直接跟著講英文就好了。

假定客戶說：“這個東西用起來便利，不過壞了就費事了。”

主顧：不過夏天都快結束了，買裙子有些不應時宜，我想選購一件秋裝。

發賣員的這類反應，是對客戶情感的一種存眷。就算客戶有些難言之語不便向我們流露，對方也會在內心感激我們體貼的扣問，不知不覺地在內心拉近了相互之間的間隔。

研討表白：在相同的過程中，聽話者的腦筋運轉速率是說話者的5倍，簡而言之，聆聽的一方要比說話的一方更具有思惟上的上風。是以，對於發賣員來講，讓客戶多說，你多聽，反而更輕易博得主動權。

客戶說“外套”，我們就說“外套”；客戶說“大衣”，我們就說“大衣”；客戶說“褂子”，我們就說“褂子”。

眾所周知，人在說話的時候，理所當然是要換氣的，說完一句，換氣，然後再說下一句。客戶說話時換氣的機會對發賣員來講非常首要，如果在這個時候我們能夠深深而遲緩地點頭，能夠獲對勁想不到的良效。

如果我們在聆聽客戶發言時老是以側麵或後背相向，或是與對方保持過大的間隔，對方會以為我們在某種程度上反對他的觀點並感到膩煩。是以，我們要用主動的身材說話來表示對客戶傳達的資訊感興趣。將身材向前傾，能夠鼓勵客戶無拘無束地暢談。

聽出客戶的情感

誠心的聆聽態度

就是如許，發問的範圍能夠寬而廣，因為我們尋求的不是答案，而是氛圍，我們需求客戶翻開話匣子侃侃而談。該當重視的是，切莫向客戶發答辯以答覆的題目，比方學科困難、政治敏感話題、小我**題目等。

保持與客戶的同步語感，節製語速是此中一方麵。我們還要細心推斷客戶的一言一語，儘量做到口氣、情感、音量和調子都同步。

將相同的主體擴大開來看也是如此，發賣員在與客戶停止相同時，最好儘量利用跟對方不異的說話，養成“同步說話”的風俗，如許更輕易拉近發賣員與客戶相互之間的間隔。消弭了間隔感，發賣員離勝利簽約也就更近了一步。

“感受很不錯”是這位主顧表達讚美的體例，發賣員將主顧的表達體例天然地植入到了本身的言語當中，使本身的說話更輕易被對方所接管，買賣成交的概率也就進步了。

發賣員在聆聽時，要長於捕獲客戶的言外之意、弦外之音。有些話是客戶不便或不想與我們直接說的，乃至是主顧本身也搞不清楚的。發賣職員該當在聆聽時發掘話語當中更深一層的含義，在客戶提出的形形色色的貳言、藉口當中，闡收回埋冇特定意義的潛台詞。