第一節 把話說到點子上[第1頁/共7頁]

她讓客戶試著將實際環境放在一邊，高興地設想孩子的將來。

×我們的產品格量已經顛末端專家的嘗試證明。

發賣員：本店的山野菜口感脆爽、味道鮮美，深受大師愛好。

主顧：誰曉得這個山野菜是不是你說的這麼好啊！

這是電影《大話西遊》中的典範搞笑橋段，很多人看後都是捧腹大笑，但是如果將這一景象歸納到實際餬口中就不成笑了，特彆作為發賣職員在與客戶相同時，倘若像唐僧一樣囉囉嗦嗦喋喋不休，說到客戶捂起耳朵喊“拯救”的話，這單買賣必定也就泡湯了。

在向客戶傳達好處點時，我們還應重視儘量少利用專業術語和代號。

發賣員：哦，我說的是這台上彀本的配置。

有效傳達好處點

固然鄙諺常講不能以貌取人，但是在開端判定客戶的本質、層次、愛好和需求等身分時，我們需求“以貌取人”，通過這類體例來向客戶保舉合適的產品。

將好處傳達給客戶

哪些好處是我將來能夠用到的？

列份要求打算書

用數聽說話

數據具有非常強大的壓服力，這位發賣員在客戶提出貳言時引入了精準的數據來證明產品的優良性，在很大程度上減少客戶內心的疑慮。精準的數據更能獲得客戶的信賴，我們在先容產品時，該當成心識地引入數據來加強壓服力。

發賣員：哦，就是我們麵前這部條記本電腦的型號。

唐僧：你想要啊？悟空，你想要的話你就說話嘛，你不說我如何曉得你想要呢？固然你很有誠意地看著我，但是你還是要跟我說你想要的，你真的想要嗎？那你就拿去吧！你不是真的想要吧？莫非你真的想要嗎？……

吉野真由美厥後竄改了著眼點，將這套課本能給客戶帶來的好處先容給了主顧，便使發賣的勝利率大大進步了。這類將好處傳達給客戶的做法是很能抓住客戶的心的。

發賣員按照客戶的實際需求，向客戶提出一些簡練明白且具有指導性的題目，這是獲得客戶需求點最直接、最簡樸的體例。

（×為冇有引入數據的句式，√為引入數據證明的句式。）

本產品保修期為一年，一年以內，您的產品呈現任何質量題目我們都可覺得您免費維修。

包管數據的時效性和精準度

√這款產品的發賣量在同類產品中高居首位，已經持續六個月超越100萬。

一提及孩子的將來，說話的氛圍就開端熱絡了起來，家長們都提起了興趣，乃至開端有人主動提出簽訂采辦合約。這件事情也成為了吉野真由美開端消弭發賣困難的關頭。

主顧：本來是如許，我真冇想到小小的山野菜另有這麼多講究，那麼我明天先買一箱歸去嚐嚐好了！

明白提出要求