第一節 把話說到點子上[第2頁/共7頁]

判定客戶需求

唐僧：唉唉唉！大師不要活力，活力會犯了嗔戒的！悟空你也太奸刁了，我跟你說過，叫你不要亂扔東西，亂扔東西這麼多……你看我還冇說完呢，你把棍子又給拋棄了！月光寶盒是寶貝，你把它拋棄會淨化環境。唉，如果砸到小朋友呢，如何辦？就算冇有砸到小朋友，砸到花花草草也不好嘛！

悟空：大師看到啦？這個傢夥冇事就長篇大論婆婆媽媽唧唧歪歪，就彷彿整天有一隻蒼蠅，嗡……對不起，不是一隻，是一群蒼蠅圍著你呀，嗡……嗡……嗡……飛到你的耳朵內裡，拯救啊！拯救啊！

每次向客戶傾銷產品，她老是會說：“這真的很好、很棒，是件超卓的產品呢！”她死力地先容產品的長處，但還是完整賣不出去。不但如此，客戶對吉野真由美的態度也變得非常冷酷。

將好處傳達給客戶

說話很簡樸，可在實際餬口中，很多失利的發賣案例卻都是因為發賣員不會說話形成的。會說話，很首要的一點就是要做到把話說到點子上。

保質期、試用期、定金等觸及到時候及金額的題目時，我們必然要向客戶交代清楚，儘量切確，最好不要利用大抵的數字。我們能夠如許說：

發賣員：本店的山野菜口感脆爽、味道鮮美，深受大師愛好。

主顧：那又如何呢？

×這款產品一向是保持著很高的發賣量的。

發賣員：哦，您說的是上彀本，這款3651-FW賣得不錯。它采取了Atom的措置器，速率能夠達到1.60GHz，體係總線為533MHz，512kb的二級緩存，晶片組為Intel945GSE+ICH7M……

藉助權威的力量

市場不是一成穩定的，各種發賣數據跟著市場的變動而產生竄改。我們要想向客戶供應精確的數據，就要不竭彙集市場資訊，隨時更新數據，以包管數據的時效性和精準度。

（悟空一把抓住唐僧手中的月光寶盒）

主顧：甚麼是2842—EWC？

鮑勃夫人想了想說：“但這微波爐利用起來會不會特彆龐大呢？我怕我用不好。”

一週以後，迪克又去拍門，鮑勃夫人終究在家了，但對方的答覆卻讓他大失所望。鮑勃夫人遞上了試用產品，並說道：“我先生向我建議不要和冇有涵養滿口臟話的發賣員合作。”

發賣員：您好，歡迎光顧本店！本店出售的都是山野菜市場上最優良的產品，我們的山野菜必然會讓您對勁的！

聆聽客戶的話語，一是聽音識人，推斷客戶的本性特性；二是從言語當中捕獲有效資訊，猜測主顧需求點。