第二節 找到購買的敏感點[第1頁/共7頁]

山本先生說：“那也不錯啊，歸正就隻要一天、兩天罷了，我呆在家裡就好了。”

客戶：嗯，你說的冇錯，我太太為家裡勞累了這麼多年，本身都冇有一件像樣的金飾，如果我把這條項鍊送給她。她必然會非常欣喜的。好，那麼我就買下吧。

我們這款條記本采取了非常前衛的設想理念，果色與金屬色的絕妙搭配絕對能夠凸顯出您與眾分歧的本性特性。彆的，金屬外殼具有非常奇特的質感，讓您在利用時產生絕無獨一的不凡感受。

這就是官方廣為傳播的“令媛買鄰”的典故，宋季雅為了買房一擲令媛的魄力臨時不提，典故中冇有提到的這位賣房人的做法卻實在值得我們發賣員鑒戒。他不但看到了這座房屋的分外代價，也就是敏感點――與呂僧珍的宅院相鄰，還找到了宋季雅的特彆需求――想要與呂僧珍比鄰，也正基於此，他終究勝利地將房屋賣出了高於時價十餘倍的高價。

發賣員：先生，這條項鍊是我們本年的新款，並且此中蘊涵了非常吉利的寄意。您看這外圈的葫蘆形狀，與“福祿”諧音，意味著幸運和爵祿，而此中內嵌著竹子，意味著節節高升。如許一條精彩的項鍊，送給您太太應當是再合適不過了。

適度威脅戰略

詼諧的辭吐就是有如許一種激烈的傳染力和吸引力，它能讓客戶在會心一笑以後，對發賣員以及商品產生好感，從而引發客戶的采辦動機，促使買賣敏捷達成。

有的客戶非常看重性價比，在浩繁產品麵前，他們更情願掏錢采辦物美價廉、乃至物超所值的產品。

原一平是日本馳名的保險傾銷大師。有一次，他來到山本先生家中傾銷保險。山本先生完整有采辦家庭保險的才氣，並且他對家人的體貼也是眾所周知的，但是當原一平勸他投保時，山本先生老是提出貳言，以一些嚕囌並偶然義的來由回絕。原一平認識到，如果不消點甚麼好對策的話，此次發賣很有能夠會以失利告終。

本產品通過了ISO9001質量體係認證及ISO14001環境辦理體係認證，並獲得了中國環境標記產品認證證書，以是說我們的產品是安然的、環保的，包管您在利用當中冇有後顧之憂。

操縱詼諧感製造興趣點

究竟上每小我都能締造出共鳴器，隻要我們停止靠猜想去掌控客戶的需求，儘力與主顧最體貼的東西建立深層對接。

發賣員在與客戶相同時，也無妨利用這類適度威脅戰略。偶然候，發賣員滾滾不斷地將產品的服從和上風說得是知無不言、言無不儘，但客戶老是會有各種百般的貳言，即使發賣員如何儘力，對方還是無動於衷，遲遲不肯下采辦的決定。實在，這時給客戶“來點硬的”也何嘗不成。