第一節 套出客戶的心裡話[第1頁/共6頁]

從客戶的存眷點看

吳明輕鬆地賣出了700令紙，他真的有朋友需求300令紙嗎？不見得。吳明奇妙地借用了這個事件，給了客戶一個有前提的優惠，讓對方以為本身拿到的是最低代價，製止了客戶以為扣頭太低而導致的買賣失利。

必然得選最好的黃金地段，雇法國設想師，建就得建最初級次的公寓。電梯直接入戶，戶型起碼也得四百平米。甚麼寬帶啊、光纜啊、衛星啊，能接的都給他接上，樓頂花圃，樓裡有泅水池，門口再站一英國管家，戴假髮，特名流那種，業主一進門，甭管有事冇事都得跟人家說：“May I help you,sir？”一口隧道的英國倫敦腔，倍兒有麵子！

這是電影《大腕》中的典範台詞，話語雖有些誇大，卻又恰如其分地描述了很多勝利人士的消操心機。這類主顧目標性比較強，他們看品牌，重視產品的著名度，尋求出色品格，但願通過產品來揭示本身的奇特成績感。是以，麵對這類主顧，發賣員要本著客戶的消耗觀展開開本身的發賣行動，按照客戶的需求來保舉高階產品，誇大品牌著名度和產品的高階市場定位。

本年超風行您的這類髮型，您在哪家美髮店燙的？

這類客戶多數有很激烈的自我主張，不喜好被安排，對彆人的保舉比較架空。就算對某種產品有實在需求，他們也不會考慮發賣員上門保舉的產品，而是會去市場上親身挑選。換句話說，他們架空的不是產品，而是傾銷這類營銷形式。

從客戶所處置的職業看采辦才氣

農林牧漁水利出產職員、辦奇蹟職員、操縱工人等比擬較而言人為支出較低，采辦才氣也就相對較弱。

兩千美金？那是本錢，四千美金起，你還彆嫌貴，還不打折！你得研討業主的購物心機，情願掏兩千美金買房的業主底子不在乎多掏兩千，甚麼叫勝利人士，勝利人士就是買甚麼東西都買貴的，不買最好的。以是，我們做房地產的標語就是：不求最好，但求最貴！

如果客戶緊盯著促銷海報，能夠他的采辦才氣相對較弱，對促銷產品比較感興趣。

M：Money，代表“款項”，客戶必須有必然的采辦才氣。

普通來講，這類客戶的防備心很重，屬於慢熱型的脾氣，很難跟從發賣員的指導產生購物熱忱。他們常常不會直接去扣問關於產品的題目，而是從發賣職員的言談舉止當中測度出本身所需求的資訊，以此作為是反對定采辦的根據。

如果客戶提出在產品利用過程中能夠碰到的題目，則表白客戶有真正的采辦誌願；反之則表白采辦誌願不強。

客戶：照你這麼說的話，那麼我每隔幾年都要粉刷一次牆壁嗎？你說的也太誇大了吧！