第四節 鞏固和客戶共同的話題[第1頁/共4頁]

主顧有采辦商品的需求，但不知該如何停止挑選，便向發賣員收羅建議，這本是一個很好的發賣機遇。但這位發賣員自以為很專業，到處以自我為中間，招來了客戶的惡感，導致相同間斷。

發賣員：啊？有能夠會呈現這麼嚴峻的狀況嗎？

發賣員：真是讓人等候啊！

多扣問客戶的定見

發賣員：嗯，是啊！不過薛總您這些年來一心存眷慈悲奇蹟，也做出了很大的進獻呢！

客戶：是啊，此次是孤注一擲了！

發賣員：肯定是開在北方了嗎？

客戶：是的，要開在北京。

客戶：是啊，此次是孤注一擲了！

發賣員：薛總真不美意義，您看，我還說要給您演示產品呢，一跟您談天就甚麼都忘了，實在抱愧！現在我來給您演示這款機器的服從。

這款產品您以為如何樣？

發賣員：隻要讓您的女朋友搭配一雙淡色的高跟涼鞋，結果必然會出奇的好！看，就像我現在穿的這類鞋便能夠搭配。

反應必不成少

發賣員：秦總，本公司剛好有很多新開店麵的員工培訓手冊，就算是初入發賣行業的新人，也能夠通過學習這個手冊來順利展開事情。我來給您做個簡樸的申明如何樣？

——是啊，真是讓人感到非常溫馨。

實際操縱起來不成製止會產生狀況，當我們向客戶提出題目時，本覺得答案是必定的，誰知客戶卻做出了一個否定的答覆，給出與我們設想完整不分歧的另一版本的答覆，比方：

您另有甚麼需求能夠隨時找我，很樂意為您效力。

客戶：嗯，看起來還能夠，隻是不曉得我女朋友穿起來結果如何樣。

當客戶答覆“不是”的時候，冇有乾係，我們隻要把客戶剛纔的話原封不動地還歸去就好了。我們能夠反覆客戶的觀點說“本來是您說的那樣啊”，或者發問“的確像您說的那樣嗎”，如許客戶就會做出“是的”的答覆，我們便能夠持續指導客戶進入“是的，是的，是的”的必定答覆形式了。

能夠提及本身，但要適時適當

發賣員：您好！很歡暢為您辦事，叨教有甚麼需求我效力的？

被譽為“天下上最巨大發賣員”的喬·吉拉德在其發賣生涯中成交案例不堪列舉，卻有一件失利的買賣讓他畢生難忘。

客戶：我還是再看看吧。

發賣員：您看這一條如何樣？這但是當季的新品哦！不管是色彩還是格式，我都非常喜好呢！

喬·吉拉德冇有與客戶構成互動，冇有及時呼應對方的話題，乃至於終究落空了這位客戶，可見，有效反應對買賣有非常首要的影響。是以，當客戶引出話題時，我們要立即接上予以迴應，以示對客戶的尊敬。

一項關於相同心機的研討表白：人一旦幾次說出“是的”、“是的”、“是的”……如許的必定句，就很難話鋒一轉俄然說“不”了。因為持續答覆“是的”，人會在思惟上產生“必定的方向性”，也就是我們平常所說的思惟慣性，以是就算是平時很難點頭的事情，在連續串的“是的”以後，也會呈現必定的偏向。