第四節 鞏固和客戶共同的話題[第2頁/共4頁]

多扣問客戶的定見

發賣員：啊？有能夠會呈現這麼嚴峻的狀況嗎？

您更喜好哪種氣勢的產品？

客戶：也冇有了，固然北京具有龐大的市場和采辦人群，但是對我們這類中等範圍的企業來講，壓力是非常大的，弄不好就會功虧一簣。

——您家裡統統都還好吧？

在一次買賣當中，喬·吉拉德與客戶的洽商非常順利，但在商定簽單提車的那天，主顧卻遲遲冇有露麵。喬·吉拉德打電話疇昔扣問，獲得的答覆是對方不想買車了，合約打消。

客戶：好的，你來給我說說吧！

——是啊，真是讓人感到非常溫馨。

客戶：我感覺這款產品還不錯。

發賣員：隻要讓您的女朋友搭配一雙淡色的高跟涼鞋，結果必然會出奇的好！看，就像我現在穿的這類鞋便能夠搭配。

發賣員：秦總，本公司剛好有很多新開店麵的員工培訓手冊，就算是初入發賣行業的新人，也能夠通過學習這個手冊來順利展開事情。我來給您做個簡樸的申明如何樣？

客戶：是的。

——明天氣候不錯哦！

……

發賣員：如許一來，貴公司也終究要進軍北方市場了，必然是投入了很多精力和財力吧！

客戶：嗯，是的，我本身也是萬分等候呢！

客戶：是啊，進軍北京一向是我的心願，但是你曉得的，北京如許的都會，固然有非常龐大的市場和采辦人群，但是壓力也是很大的，特彆是我們這類範圍的公司，現在做下決定確切是破鈔了很多心力呢！

當客戶答覆“不是”的時候，冇有乾係，我們隻要把客戶剛纔的話原封不動地還歸去就好了。我們能夠反覆客戶的觀點說“本來是您說的那樣啊”，或者發問“的確像您說的那樣嗎”，如許客戶就會做出“是的”的答覆，我們便能夠持續指導客戶進入“是的，是的，是的”的必定答覆形式了。

能夠提及本身，但要適時適當

客戶：是的，要開在北京。

喬·吉拉德非常不解，這位客戶從一開端就表示出了買車的慾望，最後卻以不想買車為由回絕，實在有些蹊蹺。因而，喬·吉拉德遵循客戶之前留下的地點登門去看望究竟。

發賣員：秦總，本公司剛好有很多新開店麵的員工培訓手冊，就算是初入發賣行業的新人，也能夠通過學習這個手冊來順利展開事情。我來給您做個簡樸的申明如何樣？

發賣員要始終認識到相同的核心是客戶，不是產品，也不是發賣員本身。發賣員的感化隻是指導消耗，而不是將本身的設法加在客戶身上，擺佈客戶消耗。滿足客戶需如果我們與客戶相同的目標，以是在說話時，我們該當多提客戶，少提本身，將說話儘量環繞客戶展開。