第四節 鞏固和客戶共同的話題[第3頁/共4頁]

客戶：也冇有了，固然北京具有龐大的市場和采辦人群，但是對我們這類中等範圍的企業來講，壓力是非常大的，弄不好就會功虧一簣。

客戶：嗯，是的，我本身也是萬分等候呢！

客戶：這件裙子要搭配高跟涼鞋才都雅嗎？那恐怕分歧適我女朋友穿戴，她比較喜好休閒氣勢的服飾，向來都不穿高跟鞋的。

客戶：是啊，此次是孤注一擲了！

發賣員：隻要讓您的女朋友搭配一雙淡色的高跟涼鞋，結果必然會出奇的好！看，就像我現在穿的這類鞋便能夠搭配。

一項關於相同心機的研討表白：人一旦幾次說出“是的”、“是的”、“是的”……如許的必定句，就很難話鋒一轉俄然說“不”了。因為持續答覆“是的”，人會在思惟上產生“必定的方向性”，也就是我們平常所說的思惟慣性，以是就算是平時很難點頭的事情，在連續串的“是的”以後，也會呈現必定的偏向。

發賣員：秦總，本公司剛好有很多新開店麵的員工培訓手冊，就算是初入發賣行業的新人，也能夠通過學習這個手冊來順利展開事情。我來給您做個簡樸的申明如何樣？

產品的需求方是客戶，產品的吵嘴需求客戶做出評判。是以，發賣員要多問問客戶的定見。比方：

有一名營銷大師曾經將統統商品或辦事的發賣成果歸結為兩種：不是發賣員將“是”發賣給了客戶，就是客戶將“不是”發賣給了停業員。那麼，如何讓客戶對我們的發賣要求說“是”呢？簡樸來講，這個技能就是：儘量讓客戶多說“是的”，最好從一開端就指導客戶說“是的”。比方：

如果我們在扳談的過程當中插手過量帶有小我色采的詞語，會讓客戶產生一種很被動的感受，激發反豪情感。比方“我感受這款是當下性價比最高的產品”、“我非常喜好這件產品的形狀設想”、“我以為這款產品非常合適您”，這類的說話都要製止在客戶表悲觀點前利用。

發賣員：本來如此啊！看來此次您是抱著“隻許勝不準敗”的信心囉？

就是如許，持續向客戶提出答案是為“是的”的題目，指導客戶進入必定答覆形式，以後再提出先容產品的要求，如許客戶就很難回絕了。

客戶：是的，要開在北京。

是的，是的，是的

不要擺佈客戶的設法

喬·吉拉德非常不解，這位客戶從一開端就表示出了買車的慾望，最後卻以不想買車為由回絕，實在有些蹊蹺。因而，喬·吉拉德遵循客戶之前留下的地點登門去看望究竟。

發賣員如許的回饋，聽起來是對足球話題的反應，而真正想要傳達的資訊則是：“我們公司的產品，可靠到足以用上十幾年，還能夠滿足客戶的需求。何況，在停業成交以後，我們還能保持與客戶之間的密切聯絡，以是在售後辦事這方麵，您也大可放心的。”