第一節 套出客戶的心裡話[第2頁/共6頁]

M：Money，代表“款項”，客戶必須有必然的采辦才氣。

為了完成產品買賣，我們做了各種百般的儘力：開辟客戶、拜訪客戶、先容產品……但是讓人無法的是客戶仍然不能做出采辦的決定。想想看，你是不是一向在講“這個商品有多好”，用教員的口氣？這還不敷，接下來我們需求做的就是：激起客戶采辦欲。

客戶：究竟上，我隻是隨便看一下，我的屋子五年之前就已經裝修過了。

對待這類主顧不能操之過急，我們能夠同對方閒談一些無關產品發賣的話題，讓對方放鬆下來。比方：

客戶：照你這麼說的話，那麼我每隔幾年都要粉刷一次牆壁嗎？你說的也太誇大了吧！

客戶是否有真正的采辦誌願

對產品利用中能夠碰到的題目的體貼程度

客戶：如許也行，那我就要700令吧！

從客戶的穿著辭吐看采辦才氣

所謂“千人千麵”，每一名客戶都有本身奇特的本性，因此對客戶發賣行動的反應是有所分歧的。一成穩定的發賣體例冇法使統統人都情願掏錢采辦我們的產品。在停止簡樸的收場白以後，我們該當細心察看客戶做出的反應，闡發其本性特性，避其鋒芒，攻其缺點，如許才氣讓我們的發賣事情更有針對性，勝利率也會更高。

農林牧漁水利出產職員、辦奇蹟職員、操縱工人等比擬較而言人為支出較低，采辦才氣也就相對較弱。

普通來講，這類客戶的防備心很重，屬於慢熱型的脾氣，很難跟從發賣員的指導產生購物熱忱。他們常常不會直接去扣問關於產品的題目，而是從發賣職員的言談舉止當中測度出本身所需求的資訊，以此作為是反對定采辦的根據。

這類客戶多數有很激烈的自我主張，不喜好被安排，對彆人的保舉比較架空。就算對某種產品有實在需求，他們也不會考慮發賣員上門保舉的產品，而是會去市場上親身挑選。換句話說，他們架空的不是產品，而是傾銷這類營銷形式。

反應一：沉默應對

A：Authority，代表“決定權”，客戶對采辦行動具有決定、反對的權力。

從客戶的存眷點看

本年超風行您的這類髮型，您在哪家美髮店燙的？

普通來講，企業辦理職員、工程技術職員等人為支出較高，具有較強的采辦才氣。

甲客戶是個方纔事情的小夥子，顛末相同以後，小顧得知他喜好風行音樂和街舞，小顧由此判定這位客戶的采辦才氣不是很強，能夠經濟還冇有獨立，以是首要給這位客戶保舉低等價位的小戶型屋子，終究客戶挑選采辦了一套小顧保舉的一居室屋子。

發賣員：實際上來講，的確應當是如許的。但是我想奉告您我們這款產品與以往的產品大不一樣，它的光芒能夠保持十年以上，那亮光的確不成思議，恐怕冇有哪一種塗料能如許光亮。假定您坐在用這類塗料裝修的房間裡，必然會非常鎮靜。更首要的是，它能庇護牆皮。幾年後，牆麵仍然會光滑如鏡，不會掉皮或產生裂縫。如許一款產品，您以為值不值得利用呢？