第一節 套出客戶的心裡話[第3頁/共6頁]

客戶：聽你這麼說，還真是不錯！

對產品的體貼程度

客戶：為甚麼呢？我感覺我家的牆壁現在冇甚麼題目，不需求重新粉刷。

反應四：理性闡發

您身上這件衣服看上去真有層次，跟您的氣質特彆搭調，很貴吧？

本年超風行您的這類髮型，您在哪家美髮店燙的？

這個品牌的產品我聽過，性價比不錯，不過我們現在冇有這方麵的需求。

如果客戶三番五次地在同一價位的產品之間盤桓挑選，那麼這個產品的價位或許恰是合適客戶的采辦才氣。

社區再建一所貴族黌舍，課本用哈佛的，一年光學費就得幾萬美金。再建一所美國診所，二十四小時候診，就一個字兒――貴，看個感冒就得花個萬八千的。四周的鄰居不是開寶馬就是開奔馳，你如果開一日本車，你都不美意義跟人家打號召！你說如許的公寓，一平米得賣多少錢？

小顧是一名房產中介公司的房產經紀人，比來兩位客戶在小顧的先容之下，都買到了本身心儀的屋子。

如果客戶緊盯著促銷海報，能夠他的采辦才氣相對較弱，對促銷產品比較感興趣。

很多主顧在開端體味產品以後，起首想到的不是產品的質量和服從，而是產品的代價，他們常常會如許說：

從客戶的穿著辭吐看采辦才氣

必然得選最好的黃金地段，雇法國設想師，建就得建最初級次的公寓。電梯直接入戶，戶型起碼也得四百平米。甚麼寬帶啊、光纜啊、衛星啊，能接的都給他接上，樓頂花圃，樓裡有泅水池，門口再站一英國管家，戴假髮，特名流那種，業主一進門，甭管有事冇事都得跟人家說：“May I help you,sir？”一口隧道的英國倫敦腔，倍兒有麵子！

好是好，但是彆人那比你這便宜多了，如果你能給我優惠，我就不去考慮彆家的產品了。

抱愧，我對您的產品冇有興趣，名片我收下，有機遇再聯絡。

發賣員：是如許的，分歧紙張的代價分歧。但是，隻要一次性采辦500令紙的話，能夠享用9折優惠，如果一次性采辦1000令或者更多的紙，便能夠享用8.5折的優惠。我建議您趁促銷的這段時候多買一點，買得越多，能節流的錢也就越多。

對采辦合約的體貼程度

所謂“千人千麵”，每一名客戶都有本身奇特的本性，因此對客戶發賣行動的反應是有所分歧的。一成穩定的發賣體例冇法使統統人都情願掏錢采辦我們的產品。在停止簡樸的收場白以後，我們該當細心察看客戶做出的反應，闡發其本性特性，避其鋒芒，攻其缺點，如許才氣讓我們的發賣事情更有針對性，勝利率也會更高。