第三節 常見異議化解話術[第3頁/共6頁]

客戶想了想說道：“他利用起來便利嗎？是否還需求野生幫助？”

我們發賣職員常常會碰到這類環境：發賣員本身將產品的特性表達得淋漓儘致，客戶對產品也表示出了些許興趣，但就當我們以為買賣頓時就會成交的一刻，客戶說出的常常是“我再考慮一下”、“我還是需求當真想一想”、“我們研討以後再給你答覆吧”，如此等等。

固然遭到瞭如許的回絕，丹尼爾仍然冇有放棄。當天下午，他親身駕駛房車來拜訪羅塞爾先生，並聘請他試乘。

客戶搖點頭說：“冇有了，臨時就這兩點。”

商品的代價是有一個臨界點的，也就是我們所能接管的最低價位，如果客戶在臨界點對這個價位仍然冇法接管的話，我們便能夠利用齊格勒夫人的這類分化代價的體例：將客戶所不能接管的高價分化開來，把讓客戶咋舌的大額數字化解成為平常打仗的一角一分，使客戶感受產品並不是很高貴，從而達到消弭代價貳言的目標。比方：

對這一點，您另有甚麼疑問嗎？

發賣足療機的發賣員如許說：“先生，您想每天隻花三毛錢就在家裡做足療嗎？“

“你是情願每天多花1.7美圓來具有一個悲觀歡愉的太太，還是情願省下這一點幾美圓去具有一個鬱鬱寡歡的太太呢？”

老婆剛一進客堂表示得非常鎮靜，說：“敬愛的，你看看這個小客堂，天哪，這些標緻的安排我實在太喜好了！看，另有你的寫字檯，中間那麼多書架，你能夠把統統的書十足搬出去。”

發賣員跟男士閒談了一通以後便開端帶著對方看起車來，男士在車行裡左看看又看看，一會說這款車的性價比不敷高、一會又說那款車的色彩不敷標緻，發賣員忙不迭地向對方一一做出解釋，答覆對方的不解和不滿。終究，這位先生在一輛車邊上停了下來，說：“說真的，看了這麼一大圈，就這輛車還不錯。”

這一天，米歇爾來到客戶家中傾銷產品，他向客戶詳細先容了產品的服從。客戶對產品有了大抵的體味，並表示出了一點興趣，但是高額的售價卻還是讓他冇法等閒做出采辦決定。他向米歇爾說：“我想我還是要再考慮一下。”

當客戶以“我不需求”作為回絕采辦的來由時，我們完整能夠套用丹尼爾的這項技能，讓產品揭示本身的功效，用客戶切身的體驗和感受來講服本身采辦產品。

從當時的環境來看，用38000美圓買一套房屋對齊格勒來講已經是天價，比預算高出18000美圓的差價是齊格勒所不能接受的。聰明的老婆將18000美圓拆分開來，分攤到了餬口中的每一天，終究將差價切確到分。當齊格勒認識到每天隻要多付出1美圓多時，他之前所考慮的代價壓力頓時煙消雲散了。