第三節 常見異議化解話術[第2頁/共6頁]

發賣美容儀的發賣員如許說：“密斯，您想每天隻花兩毛錢就享遭到專業的美容保養嗎？”

以後的事情，就像吉拉德所說的：“客戶把車開回家，將新車揭示給大師看，老婆、孩子、鄰居、朋友、保齡球隊友、同事、老闆、食品雜貨店店東――大師都瞥見他開著新車。最首要的是，他在開著尚未買下的車的環境下還會向另一汽車經銷商詢價嗎？”

米歇爾是一家科技公司的發賣員，他所發賣的產品是一種能夠洗濯泅水池的機器人。很多人都以為他所發賣的這類別緻玩意兒代價高，又貧乏穩定的利用人群，在傾銷起來必然有很大的難度，但米歇爾卻用他碩果累累的發賣戰績顛覆了大師的猜想。

米歇爾笑著答道：“先生，這兩個題目我都會給您對勁的答覆。起首，您考慮到這個機器人利用起來是否便利。我想奉告您的是，這台機器人是全主動的，您隻需求翻開開關，它便能夠10分鐘以內將泅水池中的綠藻等積聚物清理得乾清乾淨，併爲您節流50%的泅水池化學劑。彆的，這款產品另有主動洗濯裝配，您將不需破鈔任何精力便能夠使機器本身保持潔淨。”

羅塞爾的再次回絕仍然未使丹尼爾畏縮，丹尼爾說：“羅塞爾先生，我們這周用不上這台房車，我能夠把它留下來，您把它當作本身的汽車利用就好了，無需實施任何任務。”

這時，米歇爾將客戶的疑問寫到了數字1前麵的那一行，持續問道：“這是第一點，其次，您的疑問是甚麼？”

我剛纔是否說清楚了統統細節？

“一個月50美圓，每天多少錢呢？”

這位發賣員就是喬・吉拉德。

客戶想了想說道：“他利用起來便利嗎？是否還需求野生幫助？”

老婆剛一進客堂表示得非常鎮靜，說：“敬愛的，你看看這個小客堂，天哪，這些標緻的安排我實在太喜好了！看，另有你的寫字檯，中間那麼多書架，你能夠把統統的書十足搬出去。”

米歇爾的勝利能夠複製，在客戶說“要在考慮一下”時，我們也無妨拿出一張紙，將客戶的疑問列出要點，扣問對方：

客戶的貳言能夠是前提反射式的，也有能夠是基於究竟的，但不管貳言源自那邊，都會使發賣流程被迫間斷，讓發賣員與客戶的相同冇法普通持續下去。是以，對客戶的一些常見貳言，發賣員最好把握一些有效的話術體例，以備不時之需。

等他簽完名，發賣員又說：“我這小我常常能給人留下不錯的第一印象，而凡是對方也不會讓我絕望的。”