第三節 常見異議化解話術[第1頁/共6頁]

客戶點點頭，說：“是如許的，畢竟這是個別緻玩意兒，在采辦之前有很多題目我還是要考慮清楚的。”

這套屋子確切很不錯，齊格勒剛跨進房門就被吸引住了，但他用心表示出一副冷酷的模樣，彷彿一點也不在乎這套屋子將來是不是屬於他們。

這時，米歇爾將客戶的疑問寫到了數字1前麵的那一行，持續問道：“這是第一點，其次，您的疑問是甚麼？”

“起碼也要30年吧，我是想在這邊度過餘生的。”

客戶對采辦行動的希冀是物美價廉，但願所看中商品的代價越低越好；而發賣一方則恰好相反，我們做出了各種儘力和大量的事情，天然但願能夠獲得儘量多的利潤。如此一來，兩邊從一開端談判就在代價方麵保持著一種潛伏的蓄勢待發的拉鋸狀況。

就如許，我們要包管關於每一點的解釋都精確而清楚，直到消弭客戶的統統迷惑，成交也便順理成章。

一週過後，丹尼爾前來扣問羅塞爾是否有采辦該房車的誌願，羅塞爾先生的答覆仍然是“不”。因而，丹尼爾表示在接下來的一個月中，羅塞爾能夠持續無償利用這台房車。

“50美圓。”

“當然是前者。”齊格勒利落地答覆，他完整被太太壓服了。

米歇爾又將這一點記到了數字2的前麵，持續問道：“叨教您還想到甚麼題目了嗎？”

這位發賣員就是喬・吉拉德。

讓我們來看看吉拉德是如何做的：他與客戶閒談的過程並不是酬酢那麼簡樸，在扳談時主如果客戶在說，吉拉德在聽，隻是偶爾問一些題目。這個過程下來以後，吉拉德便對客戶有了一個根基的體味，對方的事情單位、工齡、住址、住房的分期付款已交到甚麼程度，如此等等。隻要肯定對方值得信賴並有付出才氣時，吉拉德纔會讓對方把車開走。

隨即發賣員拿起訂單對他說：“請在這個位置簽上您的大名，現在這輛車屬於您了！”

在我們看來，吉拉德做了一個風險非常大的決定，如果客戶延交貨款或交不上貨款如何辦？如果對方將車開歸去以後又竄改主張將車退返來如何辦？這些擔憂並未幾餘，但吉拉德卻以為這是一個有效的體例，能夠使客戶快速做出采辦決定，並禁止對方再到彆處去問價。

發賣上彀本的發賣員如許說：“蜜斯，您想每天隻花一元錢就能體驗網上衝浪的興趣嗎？”

成果可想而知，一天後男士送來了車款，並與發賣員成為了朋友。

米歇爾聽聞此言，沉著地從包中抽出了一張紙和一杆筆，在紙上挨次從1寫到10，然後說道：“好的，我們無妨將您心中的疑點列出來會商一下。先生，對這台機器人您最不對勁的是哪一點？”

米歇爾是一家科技公司的發賣員，他所發賣的產品是一種能夠洗濯泅水池的機器人。很多人都以為他所發賣的這類別緻玩意兒代價高，又貧乏穩定的利用人群，在傾銷起來必然有很大的難度，但米歇爾卻用他碩果累累的發賣戰績顛覆了大師的猜想。