第一節 第一次報價決定一切[第3頁/共8頁]

顛末端一番先容以後，詹姆斯對這款車越來越中意了，吉拉德也終究籌辦好向詹姆斯報價了，他說：“看來這車的機能您還是比較對勁的，等我說出代價以後，您或許會因為物超所值而衝動不已呢！”

“那你說多少錢？”

試想，如果當初俄羅斯的報價不是2.1億，而是1億或者更少，那麼終究成交的代價毫不會是8800萬，顛末狠惡的代價談判，最後代價很有能夠落在5000萬以下。啟事很簡樸，成交價不會超越報價，但也並不是與報價毫不關聯，當我們報出代價時要求的越多，終究獲得的也就越多；呼應的，如果我們報出的代價越低，終究獲得的也就越少。

詹姆斯聽得不住地點頭，以後又停止了第二次詢價：“吉拉德，這個車到底要多少錢呢？”

“5000美圓？這個……我不曉得。”

客戶：天哪，如何會這麼貴，彆的牌子隻要3000元就夠了！算了，我還是去彆的處所看看吧，我底子就冇有那麼多預算。

過了一會兒，客戶停止第三次詢價。

發賣員：您也曉得這是我們這個品牌的高階產品，他的市場售價是10000元。

理賠員坐在桌子的另一邊，故作平靜地邊翻質料邊說：“奧利弗先生，您的要價實在太高了，我們保險公司實在冇法接管這個補償額度。我必須坦白地奉告您，本公司隻能出1000美圓的補償金，您感覺如何樣？”

報價需求等候最好機會

“您的感受是受我感染的，毫不是出自內心！”

奧利弗來到保險公司，一名年青的理賠員歡迎了他。理賠員曉得奧利弗是這個小鎮上最好的狀師，凡是他所代理的理賠案件幾近都能勝利，是以，奧利弗的呈現讓理賠員感到非常心虛，從說話一開端，理賠員就顯得有些力不從心。

小崔見到阿杜熱忱地迎了上去，說道：“杜先生，好久冇見了，新車開得如何樣？”

在這類特彆的時候，奧利弗的沉默也是一種有效的相同技能，恰到好處的沉默讓奧利弗獲得了終究的勝利。

如果客戶一開端就扣問產品的代價，這申明客戶對產品有興趣、有需求，對發賣職員來講是一個發賣機遇的信號，但我們此時仍不能決然將代價向客戶直言道出，必然要等候機會成熟再報價。

從這段談判中我們能夠看出，發賣員大幅進步報價是冇錯的，因為報價不是終究代價，報價以後還要預留出充足的貶價空間，以便在與客戶還價還價的過程中作出讓步。我們做一個一樣的假想，如果發賣員在一開端就報出7000元的代價，那麼終究不管如何也是不能以6000元成交的，因為對客戶來講，7000元的商品隻便宜了1000元實在是太少了。