第三節 成交併非意味結束[第2頁/共5頁]

發賣是一個不竭重新開端，循環來去的過程。勝利的發賣餬口不能僅靠伶仃幾單買賣來維繫，更要對本身的客戶資本停止無窮操縱，與客戶再次買賣或通過客戶先容彆人來買賣，如此等等。成交併非意味結束，發賣員在成交的最後一刻仍要做足功課，讓發賣無窮循環下去。

麵對老客戶，我們完整能夠忽視掉開辟新客戶時的自我先容、包管承諾等步調，超越浩繁停滯，直接進入到本色性的成交環節，大大收縮了發賣過程，不但使我們博得了訂單，更加我們省下了大把的時候。在追蹤辦事的過程中，重視以下幾點能夠更有效地發掘出客戶的新需求。

客戶是最好的先容人

發賣員該當認識到，客戶本身並非是發賣員體味其需求的獨一渠道。我們該當將眼界放寬，拓寬發掘資訊的渠道，直接扣問與客戶有關的其彆人不失為體味客戶新需求的一計良策，比方客戶的同事、家人、朋友等等，向他們體味到的資訊也一樣是有效的。

這恰是吉拉德所采取的體例，讓老客戶先容新客戶，成交即付必然報酬。我們能夠采取郵寄稱謝信、口頭提示等體例，向客戶表示但願他們能夠幫忙我們先容新客戶的誠意。隻要我們的產品有過硬的質量和令人對勁的機能，那麼老客戶就有能夠不經提示或不要報酬就自發地將我們的產品和辦事先容給他身邊的人。

下週五我們公司投資拍攝的電影就要上映了，我手裡有兩張票，不知您有冇有興趣一起去看？

對待這類範例的客戶，發賣員要趁熱打鐵，在簽約以後頓時製造聯絡機遇，保持與客戶的熟絡狀況。我們能夠聘宴客戶插手一些活動，可以是客戶感興趣的活動，也可以是公司構造的與產品相乾的活動。比方：

發賣員：我是xx公司的克魯斯，我剛纔在公司彩色列印機的發賣記錄中看到了您的資訊，您客歲在本公司買過一台列印機是嗎？

彆的，挖發掘戶的新需求，促進與對方的重買賣，能夠大大收縮發賣過程。

客戶：等等，我要計算一下。比來營銷部分的人利用列印機的次數非常頻繁，我能夠在那間辦公室放一台。好了，就如許定下來吧，你說的那台一體機我定下了。

發賣員在停止實地發賣時，也無妨效仿收集商店的這類做法，在前提答應的環境下，向老客戶索要對勁度留言。它可以是一段筆墨，也但是一段灌音或視頻，情勢如何並不首要，隻要我們具有這些留言，就能以此向新客戶證明產品的優良機能，這將比我們費儘口舌地勸說更有結果。