第三節 學會說“不”的技巧[第1頁/共3頁]

發賣員：嗯，車身短的話，對開車的溫馨度是有必然影響。不過您剛纔也說了，這輛車的機能不錯，我非常附和您這個觀點。這輛車的性價比非常高，如果再換一台劃一機能且表麵出眾的車，恐怕代價就要翻倍了。

客戶：你們的辦事費比XX公司貴多了，既然我們之間的條約頓時就要到期了，那麼接下來我們就不要續約了。如果能夠的話，我要提早停止合約，我們之前所交納的用度，定時候算另有一些殘剩，我但願你能將這些用度返還給我們。

暖和而委宛地表達回絕

發賣員在成交結束今後還是要麵對客戶的很多要求，有些客戶的要求合情公道，發賣員能夠滿足，但有些客戶的要求因礙於公司規定或彆的啟事發賣員必須加以回絕。

發賣員：先生，就是因為我們投下了大量的告白用度，才氣吸引客戶到指定地點采辦我們的產品，節流了您的時候不說，還省去了中間層層經銷商的利潤，以是這個代價已經是相稱優惠的了。

很明顯，蘇珊隻是想穿這件號衣以備一時之需，並不是真正地想要采辦。如果我們如許無前提地媚諂客戶，隻曉得逢迎對方，點頭稱“是”，那麼到頭來遭到喪失的隻能是發賣一方。

聆聽客戶的讚揚能讓對方產生被尊敬的感受，不會讓客戶產生我們在對付他們的錯覺。

比如，遵循公司規定發賣員本應回絕客戶的某項要求，而我們抱有幸運心機，想幫客戶這個忙，因而承諾下來，那麼成果將後患無窮。試想，如果我們承諾下來，而後又冇法辦到，那麼客戶又會如何對待我們呢？我們本是美意，但是在客戶看來則是言而無信。

我們都曉得，冇有人喜好被回絕。直接回絕客戶，輕則會讓客戶感覺我們不敷漂亮，重則會影響到今後與客戶之間的友愛合作。是以，當客戶提出的要求我們不得不加以回絕時，先不要直接、孔殷地表示本身的觀點，遵守說“不”的幾點原則，更輕易讓客戶接管。

一樣是藥丸，包裹了糖衣的藥更輕易讓人下嚥。一樣事理，向客戶暖和而委宛地表達回絕比直言不諱地說“不”更輕易讓人接管。

客戶以為車身不敷長，形狀看起來不敷出眾，這是究竟，但以此作為退換車的來由，恐怕難以讓人接管。發賣員奇妙地以汽車的高機能和高性價比作為客戶的心機賠償點，以此委宛地回絕了客戶的要求。

如果客戶的要求我們實在難以滿足，那麼就要態度果斷地說“不”，不要含混其辭，更不能為了維繫與客戶的傑出乾係而願意腸承諾對方。

回到家後，蘇珊謹慎地摘下了衣服上的吊牌，穿戴這件小號衣去插手酒會。返來以後，她又一樣謹慎地將吊牌掛回了原處。第二天，她拿著這件衣服返回了打扮商店，找到發賣員說：“真是遺憾，我朋友說這類紫紅色實在不是她所喜好的色彩。以是，冇體例，你幫我把這件衣服退掉吧！”