第三節 學會說“不”的技巧[第2頁/共3頁]

上述這位發賣員所利用的“Yes-But”法例是一種被遍及利用的回絕客戶的體例。發賣員不是開門見山地直接提出反對定見，而是以“是的……但是……”的情勢，先承認客戶的觀點，在提出本身的定見，從而硬化客戶的要求。

不可否定，很多客戶都值得我們破鈔時候和精力去為他們辦事，但有些客戶並不值得。客戶並非永久都是對的，並非統統客戶都是對的，基於此，我們要對分歧的客戶采取分歧的對待體例。

就算客戶做出氣憤的行動或以某些好處相威脅時，我們仍然要保持暖和和沉著的態度，用同理心來撫平對方的情感。

蘇珊點了點頭，說：“如許的話，我就放心了。”她痛快地結了帳，拿走了這件小號衣。

如果客戶的要求我們實在難以滿足，那麼就要態度果斷地說“不”，不要含混其辭，更不能為了維繫與客戶的傑出乾係而願意腸承諾對方。

回到家後，蘇珊謹慎地摘下了衣服上的吊牌，穿戴這件小號衣去插手酒會。返來以後，她又一樣謹慎地將吊牌掛回了原處。第二天，她拿著這件衣服返回了打扮商店，找到發賣員說：“真是遺憾，我朋友說這類紫紅色實在不是她所喜好的色彩。以是，冇體例，你幫我把這件衣服退掉吧！”

發賣員熱忱地答覆道：“是如許的，這個題目您大可不必擔憂。本店現在正在試行“無前提退換貨”政策，自發賣之日起三日內，我們都能夠不講任何前提的退換貨，隻要求衣服不影響第二次發賣。”

客戶以為車身不敷長，形狀看起來不敷出眾，這是究竟，但以此作為退換車的來由，恐怕難以讓人接管。發賣員奇妙地以汽車的高機能和高性價比作為客戶的心機賠償點，以此委宛地回絕了客戶的要求。

暖和而委宛地表達回絕

發賣員在成交結束今後還是要麵對客戶的很多要求，有些客戶的要求合情公道，發賣員能夠滿足，但有些客戶的要求因礙於公司規定或彆的啟事發賣員必須加以回絕。

在商店裡，蘇珊看中了一件紫紅色的小號衣，她非常喜好，試穿以後結果也很好，但獨一不敷的是，這件號衣的代價高的讓人咋舌。這是蘇珊難以接受的高價，但她並冇有表示出來，假裝不經意地扣問發賣員：“這件衣服是我想送給朋友的，但是如果她不喜好的話，我如何辦呢？”

態度要果斷

現在的市場合作日趨狠惡，為了博得客戶、成交訂單，商家老是變著法兒地去逢迎客戶、媚諂客戶。但偶然，商家為了一味地逢迎本身的“上帝”，卻使本身終究蒙受了不小的喪失。